ASSPI

Le mémoire technique est votre vendeur

avril 3rd, 2014 Posted in Marchés Publics

avr, 03 2014

Rédiger un vrai mémoire technique

Comme vous le savez le sujet du mémoire technique nous intéresse tout particulièrement. Nous avons déjà eu l’occasion de faire de nombreuses publications à ce sujet mais pas ces derniers temps. Nous y revenons donc en ce début de printemps.

Il est toujours plus efficace de répondre à une consultation lancée par une organisation qui vous connaît déjà. Dans de nombreux cas, vous n’avez pas les ressources nécessaires pour visiter les administrations qui pourraient être vos futurs clients. Il ne vous reste plus qu’un moyen de vous faire remarquer parmi les offres qui sont parfois nombreuses : rédiger un mémoire technique « vendeur ».

Il devra remplir 2 objectifs principaux :

Faire connaître votre entreprise et montrer vos valeurs ajoutées
Prouver à l’administration que vous avez parfaitement compris sa problématique et que votre entreprise est celle qui peut le mieux y répondre.

Plus facile à dire qu’à faire… J’en conviens. Pourtant quelques pistes à explorer vous aideront :

La présentation de votre entreprise doit être pragmatique et opérationnelle (oubliez les superlatifs et les promesses sans fondements).
Mettez en avant les points forts de votre organisation : ressources humaines, savoir-faire, expériences, références…
Répondez point par point aux demandes : si le CCTP fait état d’une mission en 5 étapes ne répondez pas par des prestations en 3 étapes.
Fournissez le plus d’éléments possibles montrant que vous vous projetez déjà dans la réalisation du marché : planning, noms des personnes constituant l’équipe dédiée, modèles de documents personnalisés, …

Ces pistes sont les 1ers axes de réflexion et de construction de vos futures réponses gagnantes. Elles seront le squelette de votre futur commercial marchés publics.

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Nouveaux seuils de marchés publics

janvier 9th, 2014 Posted in Marchés Publics

jan, 09 2014

Comprendre le Dossier de Consultation des Entreprises DCE

A compter du 1er janvier 2014, les seuils de procédure formalisée des marchés publics seront relevés à :

134 000 € HT pour les marchés de fournitures et de services de l’État ;
207 000 € HT pour les marchés de fournitures et de services des collectivités territoriales ;
414 000 € HT pour les marchés de fournitures et de services des entités adjudicatrices et pour les marchés de fournitures et de services passés dans le domaine de la défense ou de la sécurité
5 186 000 € HT pour les marchés de travaux.

Nous vous rappelons qu’en-dessous de 15 000 €, les marchés publics sont dispensés de publicité et de mise en concurrence préalable.

Donc, entre ces 15 000 € et les nouveaux seuils, les marchés concernés pourront faire l’objet de MAPA (marchés à procédure adaptée).

Nous vous souhaitons à tous beaucoup de réussite dans vos marchés publics que vous soyez adjudicateur ou candidat.

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Les PME dans les marchés publics

décembre 5th, 2013 Posted in Marchés Publics

déc, 05 2013

Guide « Osez la commande publique »

L’Observatoire Économique de l’Achat Public (OEAP) vient de publier les chiffres du recensement des marchés publics pour l’année 2012.

La part des PME progresse entre 2011 et 2012 que ce soit en nombre de marchés qu’en terme de montant. Cette progression s’observe auprès de tous les acteurs (Etat, Opérateurs de réseaux et Collectivités Territoriales) même si elle est plus forte auprès des collectivités territoriales pour lesquelles les PME représentent 64,4 % des contrats.

Cette part est la plus importante dans les marchés de travaux et, comme nous pouvions nous y attendre, dans les marchés inférieurs à 90 000 €. Il faut cependant noter la présence des PME sur les contrats à plus de 5 000 000 € à hauteur d’environ 10 %.

Enfin, le rapport montre que la proximité géographique (même commune ou même département) est un atout pour les PME.

Alors n’hésitez plus ! En 2014 préparez-vous à prospecter les administrations et les opérateurs locaux autour de votre entreprise…

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Rencontrer les acheteurs publics

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Le mémoire RSE pour le BTP

novembre 21st, 2013 Posted in Marchés Publics

nov, 21 2013

Rédiger un vrai mémoire technique

De plus en plus de consultations concernant le BTP prévoient l’obligation pour les candidats de fournir un mémoire RSE. Qu’est-ce que c’est ?

En fait, les institutions attendent un document qui recense toutes les actions, les procédures, les normes que l’entreprise a mis en place sur le plan environnemental, social (sociétal) et économique. Ce sont les trois domaines concernés par le mémoire RSE.

Décrire, même précisément le circuit de vos déchets de chantiers ne suffira pas. Il ne s’agit pas non plus forcément de révolutionner l’entreprise et de mettre en place des actions onéreuses. Vous menez probablement des actions en faveur de l’environnement sans vous en apercevoir : vous utilisez du papier issu de forêts gérées durablement, vous recyclez vos cartouches d’encre, vous avez équipé vos bureaux d’ampoules à faible consommation….

Votre mémoire RSE doit présenter toutes vos actions sur les 3 domaines (environnement, social, économique) même celles qui vous semblent les plus anodines mais qui peuvent vous différencier de vos concurrents qui n’y ont pas pensé…

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Dites le nous une fois

octobre 24th, 2013 Posted in Marchés Publics

oct, 24 2013

La présentation de votre entreprise dans la réponse aux appels d’offres

Un programme de simplification (« choc de simplification ») a été adopté lors du 3ème comité interministériel de modernisation de l’action publique (Cimap) le 17 juillet.

Le principe « Dites-le nous une fois » appliqué aux marchés publics

En matière de marchés publics, l’axe principal est de faciliter l’accès à la commande publique en réduisant la paperasse. Ainsi, « la constitution des dossiers de candidature pour les TPE et PME sera facilitée à partir du premier semestre 2014 .

De plus, les mesures de simplification prévues par les directives européennes marchés publics seront adaptées de façon accélérée dès début 2014. Ainsi les exigences des acheteurs publics relatives à la capacité financière des candidats seront limitées . De même un certain nombre de justificatifs seront remplacés par des déclarations sur l’honneur. Enfin, mesure qui va largement faciliter la tâches de nombreux candidats, le titulaire pressenti sera dispensé de produire à nouveau un document fourni lors d’une précédente consultation et toujours valable, ainsi que les pièces accessibles gratuitement en ligne (URSSAF et impôts par exemple).

Des régions pilotes testeront la réutilisation des informations d’identité pour les aides publiques et les marchés publics d’ici fin 2014 dans le cadre du programme « Dites-le nous une fois ».

Small business Act pour l’Europe

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La rentrée des marchés publics

septembre 26th, 2013 Posted in Marchés Publics

sept, 26 2013

Clauses DD dans les marchés publics

De nombreuses mesures et orientations devraient intervenir dans le monde des marchés publics d’ici la fin de l’année.

Tout d’abord, en termes de publication, un guide sur l’achat public innovant devrait paraître prochainement et la publication des nouvelles directives européennes « Marchés publics » est envisagée pour la fin de l’année. En France, cela se traduira par un nouveau Code des marchés publics à l’horizon 2016.

Au niveau européen, les discussions sur un projet de norme européenne de facturation électronique devraient se poursuivre, dans le sens d’une généralisation de la dématérialisation dans les prochaines années, projet qui intéressera tout particulièrement ASSPI.

En France, 2 projets de loi sont attendus à court terme qui impacteront directement les pratiques en matière de marchés publics :
– le projet de loi sur l’égalité entre les hommes et les femmes qui devrait permettre aux acheteurs publics de « tenir compte, pour l’attribution d’un marché, des conditions dans lesquelles les candidats favorisent la mixité dans les métiers et l’égalité professionnelle entre les hommes et les femmes » sans que ce critère soit considéré comme discriminatoire.
– le projet de loi relatif à l’économie sociale et solidaire, qui comprend notamment l’adoption d’un « schéma de promotion des achats publics socialement responsables ».

Enfin, dans la lignée au choc de simplification voulue par François Hollande, des mesures vont être prises :
– la limitation des exigences des acheteurs quant à la capacité financière des candidats
– la création de la procédure dite de ‘partenariat d’innovation‘ afin de favoriser l’innovation
– la modification des documents contractuels relatifs aux marchés publics de travaux
– la réduction des délais de paiement des marchés publics de travaux
– la simplification des dossiers de candidature pour les TPE et PME…

A suivre…

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Rédiger un vrai mémoire technique

avril 25th, 2013 Posted in Marchés Publics

avr, 25 2013

De nombreux candidats aux appels d’offres publics ne sont pas retenus à cause de leur mémoire technique. Les reproches sont divers et variés : la réponse n’est pas personnalisée, la description des prestations est trop floue, l’entreprise ne se projette pas du tout dans l’exécution du marché, la forme ne démontre pas une grande rigueur, la présentation de l’entreprise ne permet pas d’être assuré de sa capacité à mener à bien le projet, des éléments définis comme indispensables par l’administration sont absents…

Même s’ils se sont effectivement contentés de fournir un document standard, ces candidats ont littéralement jeté de l’argent par la fenêtre. Le temps passé, les documents (papier, encre, classeur,…), l’envoi postal ou le dépôt…constituent un coût réel.

Dans une période économique difficile, tous les coûts engagés doivent générer un retour sur investissement. Alors, bien sûr, même avec un mémoire technique pertinent et vendeur, nul n’est certain d’être l’heureux attributaire d’un marché public. Mais l’image de l’entreprise sera grandement améliorée par une réponse professionnelle de qualité et elle se diffusera petit à petit. A l’inverse, un mémoire qui ressemble à une plaquette commerciale donnera durablement l’image d’un amateurisme dommageable.

Si l’on considère que chaque réponse coûte au moins 100 € (hypothèse basse d’une journée de salaire chargé et d’une réponse papier envoyée par la poste), et que chaque dossier mal ficelé vient anéantir tous vos efforts commerciaux, il est urgent de s’interroger sur la stratégie à suivre : arrêtons-nous de cibler les marchés publics ou décidons-nous de professionnaliser nos offres en nous formant ?

Si finalement, vous décidez d’exploiter le potentiel des marchés publics en 2013, nous vous accompagnons pour faire de vos réponses de véritables vendeurs.

Nous vous proposons :

des formations sur site sur 2 jours pour un forfait de 900 € HT (IDF uniquement, jusqu’à 3 stagiaires possibles).
des formations inter entreprises sur 1 ou 2 jours (Val de Marne ou Paris 20e) pour un forfait de 450 € par stagiaire et par jour.
des formations sur mesure, sur devis.

Toutes nos formations peuvent entrer dans votre budget de formation professionnelle ou dans le dispositif DIF.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations.

Isabelle OBIOLS : iobiols@asspi.fr

Des mémoires techniques pertinents

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Variantes et options

avril 11th, 2013 Posted in Marchés Publics

avr, 11 2013

Négociations dans les MAPA

Même si la procédure de marché public doit permettre de répondre à un besoin précisément défini, certains cas nécessitent de laisser une certaine marge de manœuvre dans la réponse.

Ainsi, certaines prestations peuvent être menées de diverses façons et l’administration peut avoir intérêt à imposer une réponse de base qui correspond à la méthodologie attendue et à laisser les candidats exprimer leur force de proposition par des variantes. La réponse de base permet de s’assurer que le prestataire est bien en mesure de répondre aux attentes et, elle permet aussi de comparer les offres entre elles. La ou les variante(s) permettront au candidat de montrer son expertise (développement durable par exemple), d’apporter un plus qui n’avait pas été envisagé à priori (garantie supplémentaire par exemple), d’apporter du conseil. La possibilité de proposer une variante est indiquée dans le dossier de consultation : pour les procédures adaptées, elles sont autorisées si leur refus n’est pas explicitement exprimé ; pour les procédures formalisées, elles sont refusées si leur acceptation n’est pas explicitement formulée. Dans ce cadre là, la proposition de variante est à l’initiative du candidat.

L’administration peut aussi avoir identifié des compléments aux besoins de base sans pour autant les considérer comme indispensables à la bonne réalisation des prestations (1 journée supplémentaire de permanence sur site). Dans ce cas, elle définit des options (intégrées à l’offre de base ou pas). Cela lui permet notamment d’évaluer le surcoût de ce complément et de décider en toute connaissance de cause de sa mise en application. Les candidats devront faire une offre pour ces options et se conformer à la demande formulée. La mise en œuvre de ces options est décidée lors de la signature du marché.

Qu’il s’agisse d’une variante ou d’options, votre offre doit bien sûr mettre en avant votre valeur ajoutée…

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Avant de répondre à un appel d’offres public

mars 28th, 2013 Posted in Marchés Publics

mar, 28 2013

De nombreuses personnes prennent contact avec nous parce qu’elles ont vu un appel d’offres auquel elles voudraient répondre mais elles ne savent pas comment faire.

Malheureusement, il nous faut commencer par leur annoncer qu’elles ne pourront pas répondre à cet appel d’offres.

Pour vos clients privés, il vous suffit d’établir un devis, parfois joindre une plaquette de présentation de l’entreprise et vous pouvez répondre à la demande dans la journée.

Pour vos futurs clients publics, le formalisme imposé nécessite une préparation an amont, avant même la lecture du moindre avis de consultation.

Nous ne reviendrons pas sur la nécessité de se préparer à la rédaction d’un mémoire technique ou d’une note méthodologique, de nombreux articles de ce blog sont consacrés à ce sujet.

Mais, pour être certain de pouvoir fournir un dossier complet en temps et en heure, il faut être prêt aussi du point de vus administratif. Autrement, il faut réunir au préalable un certain nombre de documents :

Un extrait de Kbis de moins de 3 mois
Éventuellement une délégation de pouvoir pour justifier que le signataire a bien le pouvoir d’engager l’entreprise.
Vos attestations d’assurance (responsabilité civile, décennale…)
Un document présentant vos références clients.
Toutes vos certifications professionnelles
Les CV des intervenants potentiels
L’imprimé NOTI2 ou les certificats URSSAF et certificats fiscaux qui vous seront demandés très rapidement si vous êtes retenus à obtenir auprès de vos organismes ou de votre expert comptable.
Un RIB

Il s’agit réellement du dossier de base. D’autres pièces pourront vous être demandées selon les procédures mais une fois ces documents réunis vous pouvez commencer à chercher les appels d’offres pour lesquels vous seriez un candidat sérieux et commencer vos prises de contact avec les acteurs publics.

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