Se faire connaître auprès des acheteurs publics est un élément essentiel pour maximiser vos chances de succès. Cela vous permet d’obtenir des informations pour mieux comprendre les besoins futurs, voire même influencer la rédaction du cahier des charges.
Ainsi en témoigne ce dirigeant de PME : «Quand nous ne sommes pas présents en amont, notre taux de transformation n’est que de 5%. Par contre, lorsqu’on connaît déjà l’acheteur public, nos chances de l’emporter montent à 50%», explique Vincent Bercé, qui dirige le standiste BK Event.
Gardons à l’esprit qu’il n’est pas toujours facile pour l’administration d’avoir des candidats à ses appels d’offres ou de savoir qui consulter pour des besoins particuliers. Cela nécessite un système de veille , facilitée par les démarches actives des candidats potentiels.
Cette forme de prospection commerciale classique (rendez-vous, appels téléphoniques, contacts par le Net…) permettra à vos prospects de vous identifier et, pourquoi pas, de faire appel à vous à l’occasion des commandes de gré à gré, catégorie de marché pour laquelle l’acheteur public a le droit de s’adresser à l’entreprise de son choix, sans recourir à la publicité (marchés inférieurs à 15 000 €).
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