De nombreux candidats aux appels d’offres publics ne sont pas retenus à cause de leur mémoire technique. Les reproches sont divers et variés : la réponse n’est pas personnalisée, la description des prestations est trop floue, l’entreprise ne se projette pas du tout dans l’exécution du marché, la forme ne démontre pas une grande rigueur, la présentation de l’entreprise ne permet pas d’être assuré de sa capacité à mener à bien le projet, des éléments définis comme indispensables par l’administration sont absents…
Même s’ils se sont effectivement contentés de fournir un document standard, ces candidats ont littéralement jeté de l’argent par la fenêtre. Le temps passé, les documents (papier, encre, classeur,…), l’envoi postal ou le dépôt…constituent un coût réel.
Dans une période économique difficile, tous les coûts engagés doivent générer un retour sur investissement. Alors, bien sûr, même avec un mémoire technique pertinent et vendeur, nul n’est certain d’être l’heureux attributaire d’un marché public. Mais l’image de l’entreprise sera grandement améliorée par une réponse professionnelle de qualité et elle se diffusera petit à petit. A l’inverse, un mémoire qui ressemble à une plaquette commerciale donnera durablement l’image d’un amateurisme dommageable.
Si l’on considère que chaque réponse coûte au moins 100 € (hypothèse basse d’une journée de salaire chargé et d’une réponse papier envoyée par la poste), et que chaque dossier mal ficelé vient anéantir tous vos efforts commerciaux, il est urgent de s’interroger sur la stratégie à suivre : arrêtons-nous de cibler les marchés publics ou décidons-nous de professionnaliser nos offres en nous formant ?
Si finalement, vous décidez d’exploiter le potentiel des marchés publics en 2013, nous vous accompagnons pour faire de vos réponses de véritables vendeurs.
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Isabelle OBIOLS : iobiols@asspi.fr
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